Marketing setup I – Business Model Canvas

Elke organisatie komt zo nu en dan op een punt dat er weer een flinke zwengel aan de communicatie moet worden gegeven. In een serie blogs geef ik een aantal tips over hoe je je boodschap duidelijker krijgt, en hoe je die kunt vertellen.

In dit deel leg ik wat uit over het Business Model Canvas. In welke situatie heb je dit nodig en hoe pas je het toe? Stel jezelf om te beginnen de volgende vraag: “Wat doen we eigenlijk, en voor wie doen we dat?” Dit lijkt een open deur, toch zijn er veel bedrijven die dit niet in één zin kunnen verwoorden. Zeker bij organisaties die in de loop der jaren hun product– of dienstenaanbod wat hebben uitgebreid. Tijd om de slijpsteen tevoorschijn te halen.

 

Business Model Canvas.

Het Business Model Canvas kan je helpen met twee dingen, namelijk:

  1. Het terugsnoeien van de wildgroei in de organisatie en focus aanbrengen
  2. Het vinden van mogelijkheden om nieuwe business te ontwikkelen

 

Terugsnoeien

Bedrijven zijn continu in ontwikkeling: het aanbod breidt zich uit, er wordt een overname gedaan, de markt verandert, etc. Hiermee verandert met de tijd ook het antwoord op de vraag “wat doe je eigenlijk?” Diverse neurologische onderzoeken tonen aan dat mensen vaak maar één ding kunnen onthouden. “Dat ene bedrijf? Ja, die doen iets met X” Die X, daar gaat het om. Wat onthouden mensen van jou? Misschien moet je wat je doet herformuleren, of misschien moet je gaan snoeien in wat je doet. Misschien denk je dat je nu vanuit drie BV’s moet communiceren, maar misschien hoeft dat helemaal niet.

 

Nieuwe mogelijkheden

Je kunt nieuwe manieren ontdekken waarop mensen diensten of producten van je kunnen afnemen. Neem bijvoorbeeld een business model rondom een fiets. Je kunt een fietsenwinkel beginnen. Je kunt fietsen verhuren. Je kunt fietstochten organiseren waarbij deelnemers een fiets krijgen. Je kunt reparatie cursussen organiseren waarbij deelnemers een oefenfiets krijgen. Er zijn legio mogelijkheden om iets te doen met datgene wat je al hebt. Neem je eigen aanbod eens onder de loep. Waarschijnlijk doe je sommige dingen al heel lang hetzelfde. Kan het anders?

Business Model CanvasHet model is ontwikkeld door Alexander Osterwalder en Yves Pigneur / Strategyzer.com. Dit model bestaat uit 9 onderdelen. In dit blog focus ik op de eerste twee: 1) Welke typen klanten zijn er? En 2) naar welke waarde zijn ze op zoek?

 

Stap 1: Klanten segmenten in beeld brengen

In dit onderdeel gaat het om het ontdekken van verschillende soorten klanten. Het zijn er namelijk meer dan je denkt.
Hiervoor kan je twee grote lege vellen papier gebruiken (bijv. A1 posters) en een stapel post-its. Hang de papieren naast elkaar op. Het voordeel van papier is dat je ze kunt oprollen om later nog terug te kijken. Schrijf bovenaan de rechter poster “Klanten” en boven de linker “Waarde propositie”. Je kunt ook een groot whiteboard gebruiken of een lege muur.

Schrijf met een stift een type klant op die je vaak tegenkomt in je organisatie, of die je er graag zou willen zien. Eén soort klant per briefje. Probeer er zo veel mogelijk te verzinnen. Plak ze allemaal op in een rechte lijn boven elkaar midden in het rechter vak.

Business Model CanvasAls voorbeeld gebruik ik een restaurant. Hierbij kun je de volgende klantsegmenten definiëren.

Lunch gasten, koffie gasten, bruiloften, feesten, zakelijke besprekingen, ochtend koffie ouderen, fietsers die tussenstop maken, borrels einde van de middag, diner gasten, etc.

Vraag je bij elke groep af: heeft deze groep een gezamenlijke behoefte of zit er nog verschil in? Bij “diner gasten” kan dit misschien beter gedefinieerd worden. Een stelletje dat voor een gezellig diner komt heeft andere behoeften dan een gezin met jonge kinderen. Bovendien komen ze waarschijnlijk op een ander tijdstip binnen. Ze zijn naar iets heel anders op zoek.

Je zou als volgt kunnen verfijnen: diner stelletjes, diner groepen volwassenen, diner gezinnen met kids. Als je denkt dat je dit hebt uitgekauwd, ga dan naar de volgende stap.

 

Stap 2: Waar zijn ze naar op zoek?

Het doel van deze stap is om in beeld te krijgen waar ze naar op zoek zijn of welk probleem ze moeten oplossen. Vergeet hierbij even je eigen aanbod, want hier kan je interessante dingen ontdekken. Het kan helpen om iemand hierbij om hulp te vragen. Je bekijkt namelijk alles vanuit een bepaald perspectief. Een buitenstaander kan je helpen om dit te herkennen. Vraag hem/haar steeds wat je over het hoofd ziet, of welke behoefte een bepaalde doelgroep nog meer heeft.

Neem bijvoorbeeld Seats2Meet. Seats2Meet biedt een oplossing voor zp’ers en flexwerkers. Deze mensen zijn op zoek naar een werkplek voor af en toe. Een eigen kantoor huren is voor hen helemaal niet interessant. Wat deze mensen af en toe ook nodig hebben zijn vergaderruimtes of plekken waar je een workshop kunt geven. Seats2Meet biedt daarom gratis werkplekken aan, die zp’ers aantrekt, en daarnaast verhuren ze ruimtes aan groepen.

Pak een stapel post-its van een andere kleur als je die hebt. Schrijf nu per groep op een plakkertje waar ze naar op zoek zijn en plak dat aan de rechterkant. Bijvoorbeeld: zakelijke besprekingen zijn op zoek naar 1) een plek om even rustig te praten. 2) iets te eten waar je niet al te vieze vingers van krijgt 3) Wifi, etc.

Business Model CanvasSchrijf nu per groep op welke problemen ze altijd ondervinden tijdens het gebruiken van jouw dienst of product. Bijvoorbeeld voor fietsers kan het zijn dat ze onderweg een plek missen om zich op te frissen. Of voor ouderen dat er weinig restaurants zijn die met een bus te bereiken zijn. Plak deze aan de linkerkant.

Business Model Canvas

Stap 3: Wat heb je te bieden?

Nu gaan we kijken wat je allemaal te bieden hebt. Misschien zijn er wel meer kansen dan dat je in eerste instantie had gedacht. In dit voorbeeld kan dat van alles zijn; unieke rustgevende locatie, rustig eten door gesegmenteerde indeling restaurant, nabij belangrijke fietsroute, goede bekende kok, dichtbij snelweg met goede parkeerplaats, etc. Schrijf ook de dingen op die je in huis hebt, of die op jouw locatie aanwezig zijn waar nu geen gebruik van wordt gemaakt. Plak alle briefjes op het linker papier onder “Waarde propositie”. Maak een foto aan het einde van de sessie.

Als je nu al deze briefjes bij elkaar hebt, laat het goed op je inwerken. Kan je dit samen vatten tot één? Als je alles bekijkt, waar gaat het dan om? Wat is de essentie van wat je als bedrijf te bieden hebt? Misschien zitten er één of twee tussen die er niet meer bij passen. Voelt dat ook zo? Is het tijd om afscheid te nemen van een paar diensten?

 

Stap 4: Vervolg

Hopelijk zie je nu al nieuwe mogelijkheden ontstaan. Zijn er latente behoeften waar je de middelen hebt om in te voorzien? Je kunt het nu gaan uitbouwen met hoe je de boel kunt financieren, of op wat voor manier je aan nieuwe klanten gaat komen. In het voorbeeld van Seats2Meet worden nieuwe klanten voor verhuur getrokken door de grote groep enthousiaste gebruikers van de gratis flexplekken.

 

Hulp nodig?

Dit is het begin van het Business Model Canvas. Wil je hier meer over weten? Het invullen van alle negen onderdelen kan een nieuwe blik op je bedrijf geven. Wil je graag hulp hierbij? We kunnen altijd vrijblijvend afspreken om te kijken welke hulp voor jou of jouw team het meest geschikt is. Bel 06 55 79 69 45 of mail info@michielkokee.nl voor meer informatie.

Dit blog is onderdeel van een serie. Wil je meer lezen over hoe je je marketing een boost kunt geven? Bekijk hier het overzicht van alle blogs.